A forma original e mais antiga de marketing direto é a visita de vendas. Para identificar clientes potenciais, convertê-los em clientes e expandir negócio, a maioria das empresas do mercado organizacional conta com uma força de vendas profissional ou contrata representantes e agentes de fabricantes. Embora ninguém questione a importância da força de vendas nos planos de marketing, as empresas são sensíveis aos altos e crescentes custos de mantê-las, incluindo salários, comissões, bonificações, despesas de viagem e benefícios. Assim, não é de se surpreender que as empresas tentem aumentar a produtividade de suas forças de vendas buscando melhorias no tocante à seleção, treinamento, supervisão, motivação e remuneração. KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de Marketing. 14 ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil. 2012 (adaptado). Diante do texto abordado, considere a situação a seguir. Joana é gestora de uma organização produtora de chás e sucos nutritivos. Ao se deparar com as vendas caindo e os clientes reclamando, Joana sentiu a necessidade de reorganizar e reestruturar seu departamento de vendas. Ela percebeu que, com os diversos produtos oferecidos pela empresa e com a rápida expansão de seus recursos, um único vendedor não podia mais ser responsável por todo seu processo de venda, ou seja, ir atrás de possíveis compradores, efetuar a venda e entregar o produto, além de ficar disponível no pós-venda. Com base no exemplo apresentado e enfocando o dilema vivenciado por Joana para reorganizar sua força de vendas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas. I. A partir das características expostas por Joana, pode-se sugerir a ela que organize sua força de vendas com base em posições de venda: gerador de demanda, aquele que utiliza métodos criativos para vender produtos; tomador de pedidos, aquele que recebe os pedidos dos clientes; entregador, aquele que leva o produto até o cliente; e, por fim, vendedor de soluções, aquele que resolve problemas relacionados ao produto ou serviço adquirido. PORQUE II. A organização da força de vendas na empresa faz com que os vendedores se especializem em um pequeno número de produtos ou em uma única função, o que gera aumento de produtividade e qualidade na prestação do serviço desses funcionários, no entanto, para que haja a ordenação da força de vendas da empresa, é necessário que a mesma tenha determinado seus objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração, de modo a colaborar para a melhor disposição dessa força de vendas. A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.