Avaliação II - Formação e desenvolvimento de equipe

Prévia do material em texto

10/04/2026, 19:51 Avaliação Individual A+ Alterar modo de visualização Peso da Avaliação 1,50 Prova 116929016 Qtd. de Questões 10 Acertos/Erros 8/2 Nota 8,00 1 No processo de vendas, destaca-se a importância do processo de administração de informações sobre a empresa, clientes, produtos e concorrentes. Assim, a gestão da informação é estratégica para o sucesso do setor de vendas. Sobre a informação no processo de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: Quanto maior for a comunicação da empresa com seu cliente, maior será a interação da empresa com o mercado e a chance de alcance dos cliente reais e potenciais aumenta. conceito central de informação traz consigo um processo de redução das incertezas, auxiliando os clientes na redução de incertezas e facilitando a tomada de decisão de compras. Com um mercado cada vez mais complexo e competitivo, a informação para os clientes deve ser cada vez menor, visto a saturação de informações, principalmente da internet. A falta de informações básicas por parte do vendedor não afeta as vendas, pois o trabalho em equipe faz com que essa deficiência não seja percebida pelo cliente. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: A V-V-F-F. B F-V-F-F. V-F-V-F. D V-V-F-V. about:blank 1/610/04/2026, 19:51 Avaliação Individual 2 Os vendedores precisam saber o que estão vendendo, se são bens duráveis, bens não duráveis ou se são bens de serviços, pois sabendo isso, as empresas podem ofertar aos seus clientes produtos que irão atender às necessidades deles. Os bens e serviços são muito diferentes e necessitam de especificidades no momento da venda. Sobre as quatro características dos serviços, associe os itens, utilizando o código a seguir: I- Intangível. II- Inseparável. III- Perecível. IV- Variável. ( ) Essa característica supõe que dependendo de quem irá realizar o serviço ele pode variar, afinal as pessoas são diferentes. ( ) Essa característica supõe que a produção e o consumo não podem ser realizados em momentos distintos. ( ) Essa característica supõe que não é possível estocar serviços para uma venda posterior. ( ) Essa característica supõe que não é possível tocar e sentir os serviços. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: A IV II I III. IV II - III I. I II III - IV. D II IV III I. 3 Para montar uma equipe de vendas eficiente, o gestor precisa passar por algumas etapas: recrutamento, seleção, treinamento, remuneração, avaliação e motivação da força de vendas. Sobre as técnicas de seleção, analise as seguintes afirmativas: I- teste psicológico é uma técnica de seleção que mede as aptidões e características de personalidade do candidato. II- Entre as técnicas de seleção podemos destacar a entrevista, que é a técnica mais barata. III- teste psicológico é uma técnica de seleção que deve ser realizada pelo gerente de vendas. IV- A simulação é uma técnica de seleção que representa uma situação real que o candidato poderá passar na vida profissional. Assinale a alternativa CORRETA: about:blank 2/610/04/2026, 19:51 Avaliação Individual A As afirmativas III e IV estão corretas. As afirmativas I, II e IV estão corretas. As afirmativas II, III e IV estão corretas. D As afirmativas I, II e III estão corretas. Revisar Conteúdo do Livro 4 Além das atividades relacionadas às vendas, a equipe de vendas também realiza atividades não relacionadas às vendas, por exemplo, a busca por novas parcerias. Essas tarefas realizadas pela equipe de vendas sofrem algumas influências internas e externas para sua execução. Acerca dos fatores que podem influenciar as atividades de vendas, analise as sentenças a seguir: I- Os recursos da empresa podem influenciar no tamanho da equipe de vendas; no caso de a empresa não ter recursos financeiros suficiente para aumentar a produção e ampliar seu mercado, a equipe poderá ser reduzida. II- No composto de marketing, produtos complexos e de preços elevados exigem profissionais de venda menos especializados, pois os produtos se "vendem sozinhos". III- Um dos principais fatores externos que apresenta forte influência para a área comercial é a concorrência. IV- A alta direção tem um papel importante sobre a importância que o departamento de vendas terá para a empresa. Assinale a alternativa CORRETA: A As sentenças II, III e IV estão corretas. B As sentenças I, III e IV estão corretas. Somente a sentença II está correta. D As sentenças I, II e IV estão corretas. 5 departamento comercial pode se estruturar de diferentes formas, isto irá depender de diversos fatores, por exemplo, o ramo de atividade da empresa. departamento de vendas pode ser organizado de forma funcional, por produto, geográfica ou por clientes. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA que apresenta uma desvantagem da departamentalização funcional: A Uma das desvantagens apresentadas por esse formato de departamentalização é o alto custo, principalmente em função da duplicidade de órgãos. B Uma das desvantagens apresentada por esse formato de departamentalização é a falta de sinergia entre os setores da organização. about:blank 3/610/04/2026, 19:51 Avaliação Individual Uma das desvantagens apresentadas por esse formato de departamentalização é a duplicação de órgãos. D Uma das desvantagens apresentada por esse formato de departamentalização é que cada órgão se especializa em um produto. 6 Os bens e serviços são muito diferentes e necessitam de especificidades no momento da venda. Os vendedores precisam saber o que estão vendendo, pois, sabendo isso, as empresas podem ofertar aos seus clientes produtos que irão atender às necessidades deles. Sobre as características dos bens e serviços, associe os itens, utilizando o código a seguir: I- Bens duráveis. II- Bens não duráveis. III- Serviços. ( ) Esses produtos enfrentam alta competitividade e grande dificuldade de diferenciação, além de terem a margem de lucro reduzida. Refere-se a produtos que o consumidor busca mais informações no momento da compra, pois para adquiri-lo, ele investirá um valor maior. Esses produtos não podem ser avaliados e experimentados antes de serem comprados. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: A II I III. I II III. III I II. D II III I. 7 gerente de vendas deve propor estratégias a serem adotadas pela equipe de vendas, pois é através de uma abordagem clara e objetiva que se consegue fixar o nome da empresa no mercado. Sobre as atribuições do gerente de vendas, analise as seguintes sentenças: I- Saber escolher, preparar e treinar a equipe de vendas. II- Avaliar o desempenho da equipe e tomar medidas adequadas sempre que necessário. III- Faz o primeiro contato e identifica as necessidades e os desejos dos clientes. IV- Ao final de uma negociação, o gerente é quem faz o fechamento da venda. Assinale a alternativa CORRETA: A As sentenças I, II e IV estão corretas. B As sentenças III e IV estão corretas. As sentenças I, II e III estão corretas. D As sentenças I e II estão corretas. about:blank 4/610/04/2026, 19:51 Avaliação Individual 8 Os vendedores precisam saber o que estão vendendo, pois assim podem ofertar aos seus clientes produtos que irão atender às necessidades deles. Conhecendo o bem e o serviço que a empresa vende, ela poderá optar por estilos de vendas diferenciados: venda pesada, venda sutil, ou venda consultiva. Sobre as quatro etapas da venda consultiva, assinale a alternativa CORRETA: Identificar a necessidade do cliente perceber quanto o cliente tem para investir mostrar soluções para o problema mostrar que a compra do produto é a solução para o problema. B Identificar o cliente perceber quanto o cliente tem para investir mostrar que a compra do produto é a solução para o problema apresentar orçamento e finalizar a venda. Identificar o cliente identificar o produto que ajudará o cliente mostrar que a compra do produto é a solução para o problema apresentar orçamento e finalizar a venda. D Identificar a necessidade do cliente identificar o produto que ajudará o cliente apresentar orçamento e finalizar a venda acompanhar o cliente no pós-venda. 9 Para que as vendas de seus produtos sejam feitas da forma mais competente possível, as empresas precisam organizar suas equipes comerciais. Para atingir seus objetivos, esta equipe é organizada por cargos que exercem diferentes atividades. Entre os cargos da equipe comercial estão: o gerente de vendas, o supervisor de vendas e o vendedor. Acerca das atividades do supervisor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Presta assistência à execução e acompanhamento das atividades, orientando e cobrando os resultados esperados dos vendedores. Suas principais atribuições são: planejar, organizar, dirigir e controlar toda a área comercial da organização. ( ) Atua na parte operacional de vendas, em contato direto com o vendedor e os clientes. ( ) Realizam negociações pela empresa. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: A F-V-F-F. B F-V-F-V. V-F-V-F. D V-F-V-V. - 10 A comunicação entre o departamento de vendas e o mercado é essencial, as informações captadas do mercado podem oferecer oportunidades e vantagens competitivas para as empresas. Dessa forma, é preciso que a empresa consiga administrar essas informações, e isto é possível com a automação do sistema de vendas. Sobre os sistemas de automação de vendas, analise as seguintes afirmativas: I- Uma ferramenta que ajuda na geração e qualificação de leads, venda de produtos e na manutenção de relacionamento com clientes é o banco de dados de clientes, ou seja, um conjunto de dados abrangentes sobre clientes atuais ou potenciais. II- Quando se tem uma grande quantidade de clientes, o data warehouse é uma ferramenta que pode ser utilizada para organizar os clientes em grupos, oferecendo assim um atendimento personalizado para cada grupo de clientes. about:blank 5/610/04/2026, 19:51 Avaliação II Individual III- CRM (costumer relationship management) trata-se da gestão das informações de todos os clientes da organização, identificando principalmente as formas de contatos com esses clientes para maximizar sua fidelidade. IV- data mining ajuda na coleta de dados dos clientes a partir de qualquer contato que o cliente faça com a empresa, esses dados são coletadas e ficam disponíveis em uma central. Assinale a alternativa CORRETA: A As afirmativas II, III e IV estão corretas. B As afirmativas I e III estão corretas. As afirmativas I, III e IV estão corretas. D As afirmativas I, II e III estão corretas. Revisar Conteúdo do Livro Imprimir about:blank 6/6