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$100M Offers - Alex Hormozi
1. Introdução
- Uma oferta é literalmente aquilo que você está oferecendo em troca do
dinheiro do seu cliente;
- Não existe conversação transacional sem uma oferta;
- A criação de uma "Oferta de Milhões" (tradução minha) não é mais difícil do
que a criação de uma oferta comum, tudo depende da experiência do
marqueteiro e do poder de conexão com os desejos da audiência;
- Você só precisa de uma única Oferta de Milhões para se aposentar para
sempre, e esse livro pretende ensinar essa habilidade - a de criar uma Oferta
de Milhões - a você.
2. Como chegamos aqui
- Alex conta a história de como saiu de uma situação financeira extremamente
ruim para milhões de reais mensais;
- Tudo o que ele tinha era "uma mulher que acreditou nele, um cartão de crédito
e uma Oferta de Milhões".
3. Ofertas de Milhões
- Alex conta a história de quando participou de uma espécie de Mastermind,
com vários outros empresários, enquanto que ele ainda apenas planejava o
seu primeiro negócio: uma academia. Não entendia os termos, mas o mentor
(Travis Jones) percebeu sua inquietação e contou-lhe "o segredo das vendas",
que Alex anotou, sublinhou e circulou em seu bloco de notas: "faça uma oferta
tão boa que as pessoas vão se sentir idiotas se disserem 'não'".
3.1. O que é uma oferta, afinal?
- "A oferta são os produtos e os serviços que você concorda em dar ou prover,
os meios de pagamento e os termos do acordo." É a primeira coisa com a qual
um novo cliente vai interagir
"Sem oferta? Sem negócio. Sem vida.
Oferta ruim? Sem lucro. Sem negócio. Vida miserável.
Oferta decente? Sem lucro. Negócio estagnado. Vida estagnada.
Oferta boa? Algum lucro. Negócio rodando. Vida bacana.
Oferta de Milhões? Lucro insano. Negócio insano. Liberdade."
3.2. Os dois maiores problemas que a maioria dos
empreendedores enfrentam e como este livro os soluciona
- Os dois problemas são: 1) Poucos clientes e 2) Pouco dinheiro no fim do mês;
- Esses problemas são comuns, normais, e geralmente não são uma culpa sua,
mas sim dos modelos que estão no mercado, criados por empresas que
poderiam continuar operando mesmo se não tivessem nenhum lucro por um
ano inteiro;
3.3. O que tem aqui para você
- Para empreendedores que faturam menos de 3 milhões/ano, o objetivo do livro
é ganhar sua confiança, porque uma vez que ultrapassem 3 milhões ao ano
eles se tornam empreendedores em cujos negócios Alex está disposto a
investir dinheiro do próprio bolso;
- Alex revela qual é o seu modelo de negócio (no caso, somos seus clientes):
1. Forneça valor a um custo muito menor do que o resto do mercado;
2. Faça com que empreendedores usem materiais que realmente funcionam e ganhe
mais dinheiro ajudando mais pessoas;
3. Ganhe a confiança dos empresários "hiperexecutores" que usam modelos para
escalar seus negócios para $3M-$10M por ano ou até mais;
4. Invista nesses negócios para impactar a escala enquanto ajuda todos os outros de
graça.
(Achei interessante colocar aqui para mostrar que ele está bastante consciente do
seu objetivo quando nos ensina tudo isso).
3.4. O projeto básico desse livro
- Esse livro, depois de lido, vai servir como uma ferramenta, porque você pode
voltar e ler apenas aquilo que lhe interessa para o seu momento, já que o
trabalho do empreendedor é prático
4. Precificação: o problema da comoditização
- Um negócio ou está crescendo, ou está morrendo. A "manutenção" é um mito;
- Para crescer, são necessárias três coisas simples: 1) Mais clientes, 2) Clientes
pagando mais, 3) Clientes pagando mais vezes.
Termos usados ao longo do livro:
Lucro bruto: faturamento menos o custo direto para servir um NOVO cliente. Se você
vende um creme de R$ 10,00 e isso te custa R$ 2,00, seu lucro bruto é de R$ 8,00 ou
80%.
"Lifetime Value": é o lucro bruto adquirido durante toda a vida do cliente, ou seja, o
lucro bruto multiplicado pelo número de vezes que um cliente médio vai fazer ao
longo da sua vida. Se você vende um creme de R$ 10,00 que te custa R$ 2,00 doze
vezes para um mesmo cliente, então o "Lifetime Value" desse cliente é de 12 x (10 - 2)
= R$ 96,00
Nota: você pode encontrar definições diferentes para esses termos, mas a definição
usada aqui é aplicada ao longo do livro.
4.1. Compras orientadas pelo valor vs Compras orientadas pelo
preço
- Ter uma Oferta de Milhões faz com que seja impossível perder, porque ela
permite que você se diferencie do resto do mercado ao vender seu produto
pelo valor que ele entrega, e não pelo preço que ele custa;
- Se você sofre uma comoditização por parte do consumidor (ele compara seu
produto com o dos outros), você sempre vai perder para o preço mais baixo, e
vai começar uma corrida por quem do mercado oferece o mais barato;
4.2. O que uma Oferta de Milhões faz?
- Ela permite que você venda sem sofrer comparações, "vender no vácuo". A
decisão do cliente não é entre você e o concorrente, mas entre você e NADA.
Isso faz com que você possa vender a qualquer custo que você consiga
justificar;
- Com ela, você vai conseguir: 1) Aumentar o número de cliques nos seus
anúncios, 2) Aumentar o número de vendas e 3) Cobrar muito caro;
- O esforço geral para construir e tocar um negócio comoditizado e um negócio
com uma Oferta de Milhões é exatamente o mesmo, mas este último inaugura
uma nova categoria de mercado, o que faz com que seu prospecto não
consiga comparar preços e, consequentemente, tenha que mudar seus
parâmetros de valor.
4.3. A matemática monetária de uma Oferta de Milhões da
vida real: antes e depois
- Alex apresenta os resultados de duas campanhas distintas feitas em um de
seus negócios;
Resultados da oferta comoditizada:
- Alex bolou uma Oferta de milhões para esse negócio, que vou resumir aqui:
pagamento único (sem recorrência), o cliente só precisava cobrir os custos dos
anúncios, ele iria gerar os leads e trabalhar os leads, ele só seria pago se as
pessoas aparecessem para as reuniões, garantia de 20 pessoas no primeiro
mês ou o cliente ganharia o próximo mês de graça (e muitas outras coisas)
Resultados da Oferta de Milhões
5. Precificação: Encontrando o Mercado Certo -
Multidão Esfomeada
- Se você vendesse cachorros-quentes e pudesse ter uma única vantagem
competitiva sobre todos os seus concorrentes, você não deveria escolher
"qualidade", "localização" ou "preços baixos", mas sim uma Multidão
Esfomeada;
- Você pode ter um produto de baixa qualidade, com um preço caro, uma
oferta horrível, não saber persuadir ninguém, e mesmo assim você pode fazer
muito dinheiro se você tiver uma multidão esfomeada;
5.1. O quê observar para escolher um nicho
- Existe o nicho ruim (sem demanda), o nicho normal (demanda normal) e o
nicho excelente (muita demanda). Para fazer dinheiro, você só não pode estar
no nicho ruim;
1) Uma forte dor
- Seu público não deve "querer", mas sim "precisar desesperadamente" do que
você está oferecendo para ele;
- Os seres humanos sofrem muito, e isso significa oportunidades infinitas para os
empreendedores;
- A dor é o pitch.
2) Poder de compra
- Se você é alguém que ensina pessoas desempregadas a fazer currículos para
conseguirem um emprego, como você espera enriquecer? Seu público não
tem poder de compra;
- Sirva pessoas que podem pagar pelo que você pode oferecer.
3) Fácil de encontrar
- Se encontrar as pessoas para as quais você quer vender é como procurar uma
agulha num palheiro, pode ser difícil encaixar a sua Oferta de Milhões de
maneira escalável;
- Procure lugares em que as pessoas do seu nicho se reúnem: mídias sociais,
grupos na Internet, fóruns, canais, associações, listas de e-mail, etc.;
4) Crescimento
- Não escolha um mercado em declínio, porque a prioridade das pessoas será a
de não falir, e não a de crescer. Em vez disso, escolha um mercado em
crescimento para fazer as coisas acelerarem.
5.2. Na prática
- Existem 3 mercados principais que sempre vão existir: saúde, riqueza e
relacionamentos, porque a dor de não estar com esses 3 pilares da sua vida
acertados são uma dor gigantesca;
- Dentrodesses 3 mercados principais, você sempre vai encontrar grupos
menores com demandas específicas;
- No nicho de relacionamentos, Alex diz que escolheria como alvo pessoas com
mais de 50 anos em vez de jovens de 20, porque estão mais perto da morte
(dor mais intensa), têm mais poder de compra (dinheiro) e são mais fáceis de
encontrar, além de que, ultimamente, a tendência é de que existam mais
idosos do que jovens;
- Você deve fazer o mesmo; encontre o nicho que mais vai valorizar a sua oferta
(que mais sofre com a dor que você cura), que mais tem poder de compra
(dinheiro para pagar o que você acha justo) e que mais seja fácil de encontrar.
Se tudo isso for forte e o mercado estiver em crescimento, você já tem tudo.
5.3. Ordem de importância: três alavancas do sucesso
- É muito improvável que você esteja num mercado extremamente bom ou
extremamente ruim. O mais provável é que você esteja ou encontre um
mercado "normal", e essa é a ordem de importância para você fazer dinheiro
nele:
Multidão Esfomeada > Oferta forte > Habilidade de Persuasão
5.4. Comprometa-se com seu nicho
- Você vai enfrentar dificuldades em qualquer nicho que escolha - até mesmo
nos melhores. Então, comprometa-se com o nicho e não desista na primeira
vez que der errado;
5.5. Os ricos estão nos nichos
- Nichar vai te trazer muito mais dinheiro, principalmente se você ainda não
fatura 10 milhões de dólares anuais;
- Alex conta que em um dos seus negócios, "Gym Launch", ele declinava
negócios que não eram seu público alvo para manter o foco do produto e uma
mensagem de alta conversão
5.6. Exemplo de produto nichado
Produto Preço
Gestão de Tempo $19
Gestão de Tempo para Vendedores $99
Gestão de Tempo para Vendedores
Especialistas em B2B
$499
Gestão de Tempo para Vendedores de
Equipamentos de Jardinagem
Especialistas em B2B
$1997
- Se você fosse um Vendedor de Equipamento de Jardinagem Especialista em
B2B, você pensaria que esse produto é exatamente para você - o que justifica
o valor ser mais alto;
- Uma vez que você pode conversar exatamente com essa pessoa,
considerando suas dores e desejos, a venda de um produto mais caro se torna
às vezes mais fácil do que a venda de um produto barato para qualquer um;
6. Precificação: cobre o quanto vale
6.1. A discrepância entre preço e valor
- A única maneira de fazer alguém comprar algo de você é fazê-las pensar que
o que você está dando a ela (valor) vale mais do que o que ela está pagando
(preço);
- A maneira mais fácil de diminuir a diferença entre preço e valor é diminuir o
preço, mas é também quase sempre a pior decisão que você pode tomar,
porque o objetivo de um negócio não é fazer com que mais pessoas comprem,
é fazer mais dinheiro;
- Frase de Dan Kennedy: "Não existe nenhum benefício estratégico em ser o
segundo mais barato do mercado, mas existe em ser o mais caro".
- Uma Oferta de Milhões quer conseguir mais pessoas pagando o maior preço
aumentando a discrepância entre valor e preço. Faça com que sua oferta
valha R$ 100.000,00 na cabeça do seu cliente, e cobre apenas R$ 10.000,00.
6.2. Por que você deveria cobrar caro o suficiente para
machucar
- A sua maneira de precificação não deve favorecer a "eficiência do mercado",
ou seja, você não deve se espelhar nos seus concorrentes e oferecer um pouco
mais por um pouco menos, isso só vai levar você e o mercado em que você
opera a uma estagnação total em que ninguém pode oferecer nada a mais
cobrando nada a menos.
6.3. O ciclo virtuoso do preço
Preço baixo Seus clientes Preço alto
1 Diminui Investimento
emocional
Aumenta
2 Diminui Valor percebido Aumenta
3 Diminui Resultados Aumenta
4 Diminui Exigência Aumenta
5 Diminui Receita de
atendimento por
cliente
Aumenta
1. Se não custou muito, clientes ficam menos engajados;
2. Se não custou muito, não pode ser tão bom assim (na cabeça do seu cliente);
3. Se não custou muito, o cliente vai se esforçar menos para alcançar resultados;
4. Se não custa muito, você atrai o tipo de cliente que nunca fica satisfeito e que vai
querer que você trabalhe de graça;
5. Se não custa muito, você não tem margem para oferecer uma experiência
excepcional, para contratar as melhores pessoas e para investir em coisas
importantes para seu negócio.
Preço baixo Seu negócio Preço alto
Diminui Lucro Aumenta
Diminui Valor percebido sobre si
mesmo
Aumenta
Diminui Percepção de impacto
(resultados)
Aumenta
Diminui Nível de serviço Aumenta
Diminui Convicção do time de
vendas
Aumenta
6.4. Preço alto significa valor alto (literalmente)
- Alex menciona a existência de um estudo em que os participantes foram
colocados para provar e avaliar 3 vinhos: um barato, um mediano e um caro. O
preço estava visível a todos os participantes e, sem nenhuma surpresa, eles
foram avaliados exatamente nessa ordem: o mais gostoso era o mais caro, o
mediano era o de preço médio e o pior era o mais barato. O que os
participantes não sabiam, porém, é que os três vinhos eram, na verdade, o
mesmo vinho. Ainda assim, a diferença de avaliação entre o vinho "mais
barato" e o vinho "mais caro" foi enorme.
- Aumentar o seu preço pode imediatamente aumentar o seu valor.
- Pessoas QUEREM comprar coisas caras - só precisam de uma justificativa.
- Alex sugere que não se deve aumentar um pouquinho o seu preço, mas sim
praticar um preço tão mais alto em relação ao mercado que as pessoas
pensem: "esse produto deve ser MUITO diferente."
- Seus clientes precisam de engajamento, e o preço alto funciona como um
ferrão. Você aferroa o seu cliente com seu preço para mantê-lo atento e
engajado no seu processo;
7. Oferta de valor: a equação do valor
- O seu objetivo é cobrar o mais caro possível pelo seu serviço ou produto.
Esqueça a questão "é justo". O custo de ter você como cliente para a maioria
das companhias é totalmente desproporcional. Você pode custar alguns
centavos para uma companhia telefônica, mas ainda assim precisará pagar
centenas de reais mensais para continuar tendo uma linha. E a verdade é que
essa é a única maneira de ter um sucesso absoluto;
- Você nunca deve cobrar mais do que o seu produto vale - por isso, faça com
que valha muito;
7.1. A equação do valor
7.2. O denominador tem que ser 0
- A maioria foca na parte de cima da equação, quando as maiores companhias
do mundo focam na de baixo, fazendo com que as coisas pareçam imediatas,
fluidas e fáceis;
- Se você zerar a parte de baixo da equação, a parte de cima pode ser
pequena e ainda assim você terá uma Oferta de Milhões.
7.3. A percepção é a realidade
- A Equação do Valor só faz sentido porque você consegue mudar a percepção
do seu prospect;
- Estamos sempre tentando encontrar e aplicar soluções lógicas, mas todo
mundo pensa e executa as soluções lógicas - o dinheiro também pode estar
nas soluções psicológicas.
Exemplos
Solução lógica: fazer trens mais rápidos para aumentar a satisfação do cliente
Solução psicológica: diminuir a dor de esperar oferecendo mapas com os tempos de
cada viagem
Solução psicológica: contratar modelos para que sejam as recepcionistas durante a
viagem (assim as pessoas gostariam que as viagens demorassem mais)
Solução lógica: fazer com que o elevador seja mais rápido
Solução psicológica: coloque espelhos do chão ao teto para que as pessoas fiquem
distraídas se olhando e esqueçam da demora do elevador
Solução lógica: fazer mais barato
Solução psicológica: tenha menos produtos e aumente o preço para aumentar o
desejo das pessoas
7.4. Resultado dos sonhos (Equação do Valor)
- Na opinião do Alex, nós não devemos criar desejos, mas sim canalizá-los para
a nossa oferta;
- O resultado dos sonhos é quase sempre simples, o que complica é o como
chegar lá (passamos muito tempo falando do resultado dos sonhos, o valor da
sua oferta se constrói no como chegar lá);
- As pessoas querem:
- Ser percebidas como bonitas;
- Ser respeitadas;
- Ser percebidas como poderosas;
- Ser amadas;
- Aumentar seu status.
- Existem centenas de maneiras de fazer as pessoas acreditarem que vão
alcançar esses desejos (exemplosobre ser percebidas como bonitas:
suplementação, plano de academia, maquiagem, nutricionista, cirurgia
plástica, etc.)
- Alguns desejos podem ser apenas uma desculpa para perseguir um desejo
"mais sujo". Uma pessoa pode ter o desejo de ser percebida como bonita, mas
o real desejo é o de ter mais status diante de um grupo de amigas, por
exemplo;
- Ao comparar 2 produtos que prometem levá-la ao mesmo resultado dos
sonhos, são as outras variáveis que vão realmente importar. Se dois produtos
prometem deixar uma mulher bonita, o que vai fazê-la escolher entre um e
outro é a probabilidade de alcançar o resultado;
7.5. Probabilidade de alcançar o resultado (Equação do Valor)
- O quanto você estaria disposto a pagar por um cirurgião plástico que vai fazer
a primeira cirurgia da vida dele em você e o quanto você estaria disposto a
pagar por um cirurgião plástico que já fez 5.000 cirurgias antes da sua?
- Você precisa provar que o seu método ou o seu produto têm mais chances de
funcionar para que ela atinja o resultado dos sonhos;
7.6. Tempo até atingir o resultado (Equação do Valor)
- Quanto menor o tempo, mais valorosa é sua oferta;
- Existem dois elementos-chave para medir esse fator: o resultado de longo
prazo e a experiência de curto prazo. Um exemplo disso é: você pode fechar
um contrato prometendo 200 mil reais a mais no faturamento de uma
empresa, e ela vai fechar o contrato acreditando nessa promessa, mas você
precisa fazer a empresa gerar seus primeiros 2 ou 3 mil reais logo na primeira
semana para realizar a "venda emocional". Isso faz com que eles confiem mais
em você e estejam mais abertos a seguir seus conselhos e processos.
- As pessoas compram pelo sonho, mas elas se comprometem com o sonho por
conta dos pequenos ganhos ao longo da jornada;
- Por que as pessoas pagam 20 mil reais numa lipoaspiração se poderiam pagar
60 reais na mensalidade da academia? Porque é rápido e porque a
probabilidade de alcançar o resultado são altíssimas;
7.7. Esforço e sacrifício
Esforço e sacrifício de ser fitness Esforço e sacrifício da lipoaspiração
Acordar mais cedo de manhã ou
reservar 1-2h para se organizar
É só dormir e esperar
De 5 a 10 horas perdidas na semana Você acorda magro, garantidamente
Para de comer comidas que você gosta Fica ruim e com dor por 2-3 semanas
Passa fome
Tem dores musculares
Se sente envergonhado por aparecer na
academia e não saber os exercícios
Perigo de lesão
Sente náuseas no treino
Preparação de refeições
Gasta mais com alimentação e compra
suplementos
Temmedo de ganhar tudo de novo
após alguns meses por inconstância
- Serviços em que você executa as coisas para o cliente precisam ser mais caros
justamente por isso: o cliente não se esforça;
- Existe também um pouco de "probabilidade de alcançar o resultado aqui",
porque as pessoas acreditam que um expert tem mais chances de atingir o
resultado por elas.
8. Oferta de valor: processo de criação
8.1. Pensamento convergente e pensamento divergente
- No pensamento convergente - aquele que nos é ensinado nas escolas -, temos
múltiplas variáveis, mas apenas uma resposta válida;
- No pensamento divergente, temos as mesmas múltiplas variáveis, mas
inúmeras possíveis soluções para os mesmos problemas, sendo algumas
melhores e outras piores, com vantagens e desvantagens entre elas;
- Exercício do tijolo:
1. Coloque 2 minutos no seu timer;
2. Pense em um tijolo;
3. Escreva de quantas maneiras diferentes você pode usar um tijolo para gerar
valor.
- Após terminar o exercício: você pensou qual era o tamanho do tijolo? De que
material era feito? Qual era seu formato? Porque isso mudaria as maneiras
pelas quais você poderia gerar valor.
9. Criando sua Oferta de Milhões parte 1:
problemas e soluções
Passo 1 - Identifique o Resultado dos Sonhos
- Pessoas querem perder peso, e não ter acesso à academia. Pessoas querem
perder peso, e não comprar coisas saudáveis. Pessoas querem perder peso, e
não repor vitaminas com suplementos.
- Não venda a passagem, venda a viagem.
Passo 2 - Liste os problemas
- Escreva todos os problemas que ela enfrenta e todas as crenças limitantes que
ela tem;
- Sempre pense no que acontece imediatamente antes e depois de ela usar seu
produto/serviço, porque assim você pode identificar do que elas vão precisar e
poderá criar uma oferta ainda melhor;
- Exemplos de problemas para o Resultado dos Sonhos "Perder peso":
1. Comprar comidas saudáveis
1.1. Comprar comidas saudáveis é confuso, difícil, e eu não vou gostar de fazer isso
1.2. Comprar comidas saudáveis vai me tomar muito tempo
1.3. Comprar comidas saudáveis é caro
1.4. Eu não vou conseguir comer saudavelmente ao longo do tempo. Minha família vai
atrapalhar. Se eu viajar não vou conseguir manter…
2. Cozinhar comidas saudáveis
2.1. Cozinhar comidas saudáveis é difícil e confuso, e vou odiar fazer isso
2.2. Cozinhar comidas saudáveis vai me tomar muito tempo
2.3. Cozinhar comidas saudáveis é caro
2.4. Eu não vou conseguir comprar comidas saudáveis ao longo do tempo. Minha
família vai atrapalhar. Se eu viajar, não vou ter como cozinhar…
3. Comer saudavelmente
3.1. Etc.
4. Exercitar-se regularmente
4.1. Etc.
1. Resultado dos sonhos: não vai compensar financeiramente
2. Probabilidade de alcançar o resultado: não vai funcionar para mim, fatores
externos vão me atrapalhar
3. Tempo até atingir o resultado: vai demorar muito tempo e estou muito ocupado
4. Esforço e sacrifício: vai ser muito difícil e confuso, não é conveniente
- Quanto mais problemas você encontrar, mais problemas você vai ser capaz
de resolver;
Passo 3 - Lista de soluções
- Problema → comprar comida saudável
- é difícil → como fazer para que comidas saudáveis sejam fáceis e
prazerosas, de forma que todos possam fazer (especialmente mães
ocupadas)
- toma muito tempo → como comprar comida saudável rapidamente
- é caro → como comprar comida saudável gastando menos do que você
gasta hoje
- não é sustentável ao longo do tempo → como fazer com que comprar
comida saudável seja mais fácil do que comprar comida não-saudável
- não é minha prioridade e minha família vai atrapalhar → como comprar
comida saudável para você e toda a sua família ao mesmo tempo
- não funciona se eu viajar → como conseguir comida saudável quando
estiver viajando
- Problema → cozinhar comida saudável
- é difícil → como fazer com que cozinhar comida saudável seja fácil
- toma muito tempo → como cozinhar comida saudável em menos de 5
minutos
- é caro → como comer comida saudável é mais barato do que comida
não-saudável
- não é sustentável ao longo do tempo → como comer saudavelmente
para sempre
- não é minha prioridade e minha família vai atrapalhar → como cozinhar
comida saudável e fazer sua família aceitar isso
- não funciona se eu viajar → como viajar e ainda assim cozinhar comida
saudável
- Problema → comer comida saudável
- Etc.
- Problema → exercitar-se regularmente
- Etc.
- Uma coisa louca: um único problema mal solucionado na cabeça do seu
prospecto pode ser a causa de ele não comprar. Não se limite, porque você
ficaria surpreso de saber os motivos pelos quais as pessoas não compram.
10. Criando sua Oferta de Milhões parte 2: aparar
e empilhar
- Você quer que seus clientes pensem: "eu ganho tudo isso, gastando só isso?"
10.1. Vendas e realização contínua
- O ideal é encontrar o melhor dos dois mundos e ter algo que é fácil de realizar
e também fácil de vender;
- Comece a criar demanda e a vender primeiro. Depois, quando já tiver uma
constância de dinheiro entrando, pense emmaneiras de oferecer mais pelo
mesmo preço;
Passo 4 - Crie seus veículos de entrega da solução (essa é uma
continuação dos 4 passos do capítulo anterior)
- Pense em tudo o que você pode efetivamente ENTREGAR para o seu cliente.
Pense fora da caixa. Pense em tudo o que você pode fazer para zerar o tempo
de entrega, para zerar o esforço e o sacrifício, e também para aumentar
drasticamente a probabilidade de funcionar;
- Problema → comprar comida saudável
- Compras presenciais no supermercado,onde ensino a pessoa a
comprar comida saudável;
- Lista de compras personalizada, e ainda vou ensiná-la a fazer sua
própria lista;
- Serviço de compras completo, onde eu mesmo compro tudo de que ela
precisa. 100% do serviço é meu;
- Consultoria em que ensino ela a comprar;
- Suporte remoto para ajudá-la enquanto ela está no supermercado,
caso fique com dúvidas;
- Chamada telefônica durante as compras: eu descubro quando ela vai
ao supermercado e ligo para ajudar;
Soluções em grupo
- Compras presenciais no supermercado, em que vamos em grupo para
as compras;
- Lista de compras personalizada, em que ensino um grupo de pessoas a
fazer sua própria lista de compras;
- Compro comida para todos eles e entrego para eles;
- Consultoria em grupo sobre comprar comida
Se eu quisesse fazer uma solução única
- Fazer uma live dentro do supermercado e tirar dúvidas das pessoas ao
vivo;
- Tour gravado no mercado em que faço as compras e explico os
porquês de cada escolha;
- Calculadora de compras: crio uma ferramenta compartilhável para que
elas mesmas calculem sua lista de compras;
- Lista de compras pré-determinada, em que cada plano vem com sua
própria lista para cada semana;
- Sistema de parceiro de compras, em que posso fazer pares de
consumidores mais experientes e menos experientes, para que se
ajudem e façam compras juntos;
- Listas de compras pré-feitas, para apenas solicitarem o delivery com
apenas um clique.
- Com isso, Alex pretendeu mostrar as infinitas possibilidades de se resolver um
único problema.
Os códigos secretos da sua entrega
1. Qual o nível de atenção pessoal que você quer ou pode oferecer? Um a um,
grupos pequenos, grupos grandes;
2. Qual o nível de esforço esperado do seu cliente? Eles fazem por si mesmos,
você faz junto com eles ou você faz tudo por eles?
3. Se você vai fazer algo ao vivo, por que meio você quer fazer a transmissão?
Pessoalmente, ligação, chamada de vídeo, e-mail, suporte de chat?
4. Se estiver fazendo uma gravação, como você quer que as pessoas consumam
esse conteúdo? Áudio, vídeo ou texto?
5. O quão rápida será nossa resposta? Em que dias? Em quais horários?
6. O teste "10x e 1/10": se os seus clientes te pagassem 10x mais pelo seu produto,
o que você ofereceria? E se eles pagassem 1/10 do valor, como você faria para
gerar valor?
Passo 5 - aparar e empilhar
- Depois que você tiver uma enorme lista de soluções, você terá que avaliar
quanto cada uma dessas soluções custam para o seu negócio;
- As soluções que devem sobreviver são as que têm custo baixo, mas oferecer
um grande valor, ou que têm um custo alto, mas que também oferecem um
grande valor (olhar novamente a equação do valor);
10.2. A oferta final
- Problema → comprar comida saudável
- Oferta: como qualquer pessoa pode comprar comida saudável barata
de maneira rápida e fácil - economize centenas de reais por mês e
gaste muito menos tempo no mercado:
- Entregáveis:
- Consultoria 1 a 1 para iniciar o programa e explicar detalhes;
- Gravação de uma ida ao supermercado;
- Calculadora personalizada para mercado;
- Cada plano de dieta vem com uma lista específica para cada
semana;
- Sistema de buddy;
- Listas pré-montadas em aplicativos de delivery;
- Um acompanhamento semanal por Whatsapp.
- Problema → Cozinhar
- Oferta: Pronto em 5 minutos - Guia de cozinha para pais ocupados:
como qualquer pessoa pode comer de maneira saudável mesmo que
você tenha apenas 30 minutos sobrando no seu dia
- Entregáveis:
- Consultoria 1 a 1 para iniciar o programa e explicar detalhes;
- Instruções sobre preparação de refeições;
- Calculadora de preparação de refeições;
- Cada plano vem com seu próprio guia de preparação de
refeições;
- Sistema de buddy;
- Guia para lanches (snacks) saudáveis em menos de 5 minutos;
- Uma postagem semanal para receberem feedback para
melhorias.
- Etc.
11. Melhorando sua oferta: escassez, urgência,
bônus, garantias e nome
- Pessoas querem o que elas não podem ter; pessoas querem o que outras
pessoas querem; pessoas querem o que está reservado apenas para um
grupo seleto;
- Alex comenta a história de quando foi convidado para uma festa de caridade
cujo ticket era de U$ 25,000, na casa do Arnold Schwarzenegger, onde
conheceu "Ben", o responsável pela organização, que naquele ano havia
aumentado o valor do ingresso de U$ 15,000 para U$ 25.000: "quando a
demanda aumentar, diminua a oferta". Aquela noite foi a mais bem-sucedida
de toda a história da instituição de caridade.
11.1. A delicada dança do desejo
- O Marketing existe para interferir na curva de oferta e demanda. Quando
aumentamos a demanda, vendemos mais unidades. Quando diminuímos a
oferta, vendemos as mesmas unidades por um valor maior. Por isso, a
combinação perfeita para o máximo de lucro é ter uma demanda altíssima
com uma oferta pequeníssima (ou uma oferta percebida como pequena);
- Melhorar a sua oferta tem a ver com aumentar a sua demanda e diminuir a
percepção de oferta, e assim você vai poder vender o mesmo produto ou
serviço por um preço mais caro e para muitas pessoas;
- "O desejo é um contrato que você faz consigo mesmo de que você será triste
até você ter o que você quer", Naval Ravikant.
- Seguindo o raciocínio da frase acima, Alex conclui que só queremos aquilo que
não temos. Por isso, quando queremos aumentar a demanda do nosso
produto, precisamos diminuir ou retardar a satisfação dos desejos dos nossos
prospectos;
- Devemos vender menos unidades do que poderíamos.
- Exemplo: vamos divulgar um workshop. Primeiro fazemos o tiro de alerta.
Depois revelamos alguns benefícios desse workshop. Depois dizemos que será
lançado na próxima semana. E quando lançarmos vamos considerar os dois
possíveis cenários:
1. Vendemos 10 unidades de 2 dias de workshop a $500,00 (todos os leads
compraram)
2. Vendemos 2 unidades de um único dia de workshop a $5.000,00 (80% dos
leads não compraram)
- É muito importante ter consciência de que a demanda não é linear. Temos
pessoas que pagariam X e temos pessoas que pagariam 10X pelo mesmo
produto;
- No exemplo acima, você tem dez pessoas que pagariam 500,00. Dentre elas,
duas pagariam 5.000,00. Então você faria mais dinheiro, teria custos menores
poderia oferecer mais valor, e poderia aumentar a demanda (desejo) pelo seu
produto ou serviço, já que as 8 pessoas que não puderam comprar vão
desejá-lo ainda mais;
- Se as pessoas que não compraram ainda virem como as que compraram
estão felizes e tendo sucesso, esse desejo vai aumentar ainda mais, o que faria
com que, numa próxima oportunidade, tivessem ainda mais urgência para
comprar o produto ou serviço, o que os faria pagar talvez até mais do que
5.000,00 pela mesma entrega;
- No Cenário 2, ainda temos 2 pessoas que tiveram seu desejo satisfeito e 8
pessoas que não tiveram seu desejo satisfeito, ou seja, 8 pessoas com
demanda reprimida;
- No próximo lançamento do Workshop, você deve abrir mais 3 vagas pelo
mesmo preço, ainda deixando alguns prospectos com o desejo reprimido;
- Se, em vez disso, tivéssemos aplicado o Cenário 1, provavelmente venderíamos
menos no segundo lançamento, porque não temos demanda reprimida. Todos
estão satisfeitos e eu preciso de uma nova base de leads. Isso faz com que
cada lançamento venda menos;
- "A Lei do Homozi": quanto mais você adiar o pedido, mais você pode pedir"
- É preciso manter a oferta em equilíbrio com a quantidade de demanda que
podemos gerar. Assim você maximiza o lucro e mantém o desejo da sua base
de prospectos.
12. Melhorando sua oferta: Escassez
- Demanda implícita: pessoas assumem que existe uma demanda enorme por
aquele produto ou serviço (mesmo que não exista realmente);
- Se você tem um problema raro ou personalizado, vai notar que existem
poucas pessoas que podem resolvê-lo e, na maioria dos casos, você vai
acreditar que existe apenas uma pessoa que pode resolvê-lo (oferta = 1), só
que a solução desse problema também acelera a conquista de uma meta ou
me ajuda imediatamente a fazer milhares de reais, a solução fica ainda mais
atraente.Tudo isso para mostrar que existem dois componentes de valor: o
quão rara é a fonte da solução e o real valor gerado pela solução;
- Consultores especialistas recebemmilhões de dólares para resolver problemas
que representam dezenas de milhões de dólares;
- Alex comenta que um dos princípios de negociação que mais o fez fechar
negócios foi ter uma vibe de que não precisa do dinheiro da pessoa.
12.1. Criando escassez
- Limite a oferta: "apenas X produtos" ou "apenas Y novos clientes";
- Seres humanos são muito mais motivados a tomar uma ação diante de um
recurso escasso do que diante de algo que possa ajudá-los;
- O medo de perder é muito maior do que o desejo de ganhar;
12.2. Três tipo de escassez
1. Oferta limitada de vagas/itens: no geral ou a cada período de tempo;
2. Oferta limitada de bônus;
3. Nunca mais estará disponível.
Produtos físicos
- Sempre esgote os estoques (planeje-se para isso diminuindo e aumentando o
número de itens produzidos conforme a demanda) (tenha menos do que você
acha que vai vender);
- Faça todo mundo saber que seus estoques esgotaram - exemplo da Chanel;
Serviços
- Pode ser mais difícil de aplicar, mas existem algumas alternativas:
1. Apenas "X" clientes: ao mesmo tempo que você gera desejo em quem está
fora, é uma boa estratégia para manter quem já está dentro - outro cliente vai
tomar a vaga dele. Assim, você vai criar uma lista de espera. Periodicamente,
aumente a capacidade em 10-20%. O segredo é sempre ter gente na lista de
espera;
2. Apenas "X" clientes por semana: "aceitamos apenas 5 clientes por semana e 3
já foram selecionados. Tenho mais 6 reuniões essa semana então é bom que
tome sua decisão logo";
3. Apenas "X" clientes por turma/grupo: "nós aceitamos 100 clientes 4x por ano",
ou "nós abrimos as portas em fevereiro e depois só reabriremos em outubro";
- Mesmo algo gratuito pode ser alvo de escassez: "apenas 100 pessoas por
semana podem fazer o download gratuito";
12.3. Escassez honesta (escassez ética)
- A estratégia de escassez mais fácil é a honestidade. Descubra quantos clientes
você consegue atender e deixe as pessoas saberem disso.
- Dica de profissa: diga aos seus atuais clientes que, se saírem, nunca mais
poderão voltar (funciona melhor com grupos pequenos).
13. Melhorando sua oferta: Urgência
- Escassez é uma função de quantidade. Urgência é uma função de tempo;
1. Urgência contínua em turmas: você inicia um novo programa com uma nova
turma toda semana, então existe uma urgência de tomar a decisão agora
para não ter que esperar a próxima semana. Quanto maior for o período, mais
forte essa urgência se torna;
- O que fazer quando uma pessoa quer comprar quando você está com vagas
fechadas: 1) diz que pode colocá-la e oferece um bônus no qual você acelera o
aprendizado dela para que acompanhe a turma; 2) você explica que terá que
esperar a próxima abertura de vagas, mas que isso é uma vantagem porque
ele tem mais tempo para se preparar (adaptar para seu negócio);
2. Urgência sazonal contínua: no digital, não use cronômetros de tempo se eles
não forem verdadeiros, e você pode replicar landing pages com apenas um
pouco de edição para fazer uma urgência contínua:
Exemplo: nossa promoção de ano novo termina em 30 de janeiro
No próximo mês: nossa promoção do dia de São Valentim termina em 28 de fevereiro
No próximo mês: nossa promoção de primavera termina em 31 de março
…
…
A promoção pode ser exatamente a mesma, mas a mudança de nome justifica um
novo começo e um novo fim
Dica de profissa para negócios locais: varie seu Marketing mais vezes do que os
concorrentes. Envelopar o mesmo serviço em um novo nome e com uma nova data
sempre trará novidades e urgência para manter as vendas altas.
3. Urgência de preço ou de bônus: comprar naquele momento traz alguma
vantagem de preço ou de bônus: "você até pode deixar para depois, mas é só
comprando agora que você pode ter essa vantagem"
Dica de profissa para negócios locais: de vez em quando, deixe as etiquetas sem
preço ou com preço apagado, pois assim você pode argumentar que os preços vão
subir, e por isso está sem preço (melhor levar agora, ou o preço vai subir)
4. Oportunidade de ouro: trata-se de uma situação em que a compra de um
produto ou serviço está organicamente conectada com ganhos
desproporcionais. Um exemplo é a compra oportuna de criptomoedas, em que
cada segundo pode significar uma grande perda de dinheiro. Se o seu negócio
funciona assim, deixe as pessoas sabendo.
14. Melhorando sua oferta: Bônus
- Uma oferta única é muito menos valorosa do que uma oferta quebrada em
diversos componentes que se empilham até formar uma oferta extensa;
Dica de profissa: adicione bônus em vez de dar desconto.
14.1. Apresentando os bônus 1x1 vs Vendas em grupo
- Sempre que seu prospecto levantar uma objeção, considere adicionar um
bônus que supere esse obstáculo e pergunte: "isso deixa a proposta justa para
você?"
14.2. Bônus Bullets
1. Sempre ofereça ao menos um bônus;
2. Dê um nome especial para esse bônus;
3. Diga: como ele se relaciona com o problema do seu prospecto, o que ele é,
como e por quê você chegou nesse bônus, como esse bônus vai melhorar a
vida dele ou melhorar a sua experiência
4. Forneça provas de que o bônus é valioso;
5. Pinte uma imagem viva de como o prospecto vai se sentir quando usar o
bônus;
6. Sempre coloque um preço no bônus e justifique esse preço (mesmo que você
não cobre esse preço);
7. Para não atrapalhar sua equação de valor, lembre-se de que os melhores
bônus não exigem esforço e sacrifício para serem usados;
8. Cada bônus deve estar relacionado com um obstáculo ou preocupação do seu
prospecto que fazem com que ele pense que não vai conseguir ou que não vai
dar certo pra ele;
9. O bônus também pode ser criado para suprir o "próximo passo": depois que
seu cliente resolver o problema dele com seu produto, qual é a próxima
necessidade?;
10. O valor dos bônus devem tirar cada vez mais o foco do preço do seu produto
ou serviço, aumentar cada vez mais a discrepância entre o preço que você
cobra e o valor que você entrega;
11. Você também pode adicionar escassez e urgência aos seus bônus para
aumentar o poder da sua oferta.
A) Bônus com escassez:
a) Apenas as pessoas que entrarem no programa "X" terão direito aos
bônus 1, 2 e 3, que nunca mais estarão disponíveis em nenhum lugar, a
não ser nesse programa;
b) Eu tenho 3 ingressos para o meu evento de R$ 5.000,00, se você
comprar o meu programa "X", eu vou te dar um desses 3 ingressos.
B) Bônus com urgência:
a) Se você comprar hoje, eu vou te dar os bônus 1, 2 e 3, que normalmente
custam 1.000,00, de graça.
14.3. Bônus avançados - produtos e serviços de outras pessoas
- Você pode conseguir produtos e serviços de outras pessoas como bônus da
sua oferta em troca da exposição deles para os seus clientes. Ou seja,
marketing grátis para eles e uma oferta ainda mais valorosa pra você - win
win;
15. Melhorando sua oferta: Garantia
- A maior das objeções para qualquer produto ou serviço é o risco dele não
produzir os resultados esperados na hora da compra;
- As conversões podem aumentar de 2 a 4 vezes a depender da força da
garantia;
- Existem 4 tipos de garantia:
1. Incondicional;
2. Condicional;
3. Anti-garantia;
4. Garantia implícita.
15.1. As pessoas não vão se aproveitar da garantia?
- Algumas vezes, sim, mas normalmente não. De qualquer forma, faça a
matemática: se com a garantia você tem 23% de aumento das vendas e
apenas 5% de aumento no reembolso, valeu a pena;
Perigo: a garantia pode ser um excelente recurso para vender, mas pessoas que só
compram pela garantia podem dar muito trabalho. É por isso que você pode (e deve)
conectar a sua garantia com a obrigatoriedade de a pessoa fazer o necessário para
alcançar o resultado prometido.
Dica de profissa: se o seu produto ou serviço tem muitos custos associados, é
inteligente ter uma "anti-garantia", já que você terá de arcar com o preço dos custos
envolvidos e também do reembolso.
15.2. Tipos de garantia
- Se você não conseguiro resultado "X" em "Y" período de tempo, nós vamos "Z";
- Exemplo ruim: você vai conseguir 20 clientes garantidamente;
- Exemplo bom: você vai conseguir 20 clientes nos primeiros 30 dias, ou nós
vamos te dar o seu dinheiro de volta + todo o dinheiro que você investiu em
anúncios conosco;
1) Garantia incondicional: são as mais fortes. Basicamente, elas são aqueles dias
de teste gratuito (aqui no Brasil, muita gente cai na mesmice e oferece apenas
7 dias);
2) Garantia condicional: é uma inclusão de termos e regras para o reembolso (é
possível ser muito criativo aqui). Você também pode ligar os termos da sua
garantia às ações que seu cliente tem que tomar para alcançar os resultados;
3) Anti-garantia: se o seu produto ou serviço não é qualificável para reembolso,
isso precisa estar muito claro. Você precisa fazer seu cliente acreditar que a
garantia é impossível;
4) Garantia implícita: basicamente, é quando você relaciona a garantia à
performance. Funciona apenas quando você tem um contexto de extrema
transparência quanto aos resultados alcançados por causa do seu produto ou
serviço.
15.3. Empilhando garantias
- Você pode usar mais de uma garantia na mesma oferta, combinando um
incondicional de 30 dias com uma condicional de 90 dias, por exemplo, ou duas
condicionais para diferentes resultados ou diferentes períodos
- Quanto mais condições, mais fraca é a garantia;
Garantia incondicional SEM PERGUNTAS
- O que o cliente recebe de volta: 1) reembolso completo, 2) 50% de reembolso,
3) reembolso do programa + custos, 4) eu pago o programa de outra pessoa
para ele, 5) eu te reembolso e te devolvo "X" reais.
- Exemplo de garantia incondicional feita por Jason Fladlien:
“Não estou pedindo para você decidir sim ou não hoje... estou pedindo para você
tomar uma decisão totalmente informada, só isso. A única maneira de tomar uma
decisão totalmente informada é por dentro, não por fora. Então você fica por dentro
e vê se tudo o que falamos neste webinar é verdadeiro e valioso para você. Então, se
for, é quando você decide mantê-lo. Se não é para você, sem ressentimentos. Você
então, depois de se inscrever no URL, poderá tomar uma decisão totalmente
informada de que isso não é para você. Mas você não pode tomar essa decisão
agora pelo mesmo motivo que não compra uma casa sem primeiro olhar o interior
dela. E saiba disso... seja daqui a 29 minutos ou 29 dias... se você não está feliz, eu não
estou feliz. Por qualquer motivo, se você quiser seu dinheiro de volta, pode
recuperá-lo, porque só quero ficar com seu dinheiro se você estiver feliz. Tudo o que
você precisa fazer é ir para support@xyz.com e dizer para usar “me dê meu dinheiro”
e você conseguiu, e em pouco tempo - nossos tempos de resposta a qualquer
solicitação de suporte são emmédia 61 minutos em um período de 24 horas por dia, 7
dias por semana. Você só pode fazer essa garantia quando estiver confiante de que
o que você tem é o negócio real e estou bastante confiante de que, ao se inscrever no
URL, você obterá exatamente o que precisa para BENEFICIAR.”
Dica de Profissa: dê um nome para sua garantia. Exemplo: "garantia 'pelado na
Avenida Brasil'", se você não ficar completamente maluco pelo nosso produto, a ponto
de ficar pelado na Avenida Brasil, você pode pedir seu reembolso completo.
Garantia incondicional por satisfação
- Se o cliente não estiver satisfeito com o nível do serviço ou produto, pode pedir
reembolso a qualquer momento;
- Exemplo do próprio Alex:
“Você acha que eu ainda estaria no negócio se desse uma garantia maluca como
essa e não fosse bom no que faço? Afinal, não estou garantindo que você atingirá
essa meta em seis semanas, porque não posso comer a comida por você. Mas
garanto que você receberá $ 500 em valor e serviço de nós para apoiá-lo. Se você
acha que não lhe prestamos esse nível de serviço, vou preencher um cheque no dia
em que você me disser que somos péssimos.
“Na melhor das hipóteses, você obtém o corpo dos seus sonhos e damos a você
todo o seu dinheiro para ficar conosco e atingir seu objetivo de longo prazo. Na pior
das hipóteses, você me diz que sou péssimo, te passo um cheque e você ganha seis
semanas de treinamento grátis. Ambas as opções são isentas de riscos. Mas a única
coisa garantida para não te ajuda em nada é sair daqui hoje e ignorar essa oferta."
- Não tem fuga: para usar as duas garantias acima, você tem que ser muito
bom no que faz, e tem que fazer a matemática dar certo. Quanto mais
reembolsos, mais gente precisa entrar.
- Alex recomenda o uso dessas estratégias de garantia em tickets baixos, para
evitar problemas que envolvam grandes quantias de dinheiro.
Dica de profissa: quanto mais caro e/ou mais específico é o seu produto, mais
específica deve ser a garantia também; garantias amplas e genéricas funcionam
melhor - na perspectiva de negócio - para produtos e serviços mais baratos e que
podem ser vendidos para pessoas tambémmais genéricas.
Garantia condicional descomunal
- Seu cliente recebe o dinheiro investido dobrado ou triplicado, ou até um valor
fixo de, por exemplo R$ 5.000,00
- Garantia perfeita para quando você tem margens altas e consegue conectar
a garantia a regras de reembolso (o cliente precisa fazer x, y e z antes de ser
qualificável para o reembolso);
- "Se você comprar este curso e gastar $ X em anúncios na sua loja de comércio
eletrônico usando os métodos aqui descritos e não ganhar dinheiro, comprarei
sua loja de você por $ 25.000, sem perguntas"
Garantia condicional de serviço
- Você trabalha de graça até atingir "X" resultado;
- Alex diz que essa é a garantia preferida dele, porque elimina o fator tempo
sem deixar de garantir o resultado;
- Você pode mesclar com uma garantia condicional para conseguir com que
eles façam as coisas que você precisa;
- Duas coisas podem acontecer (apesar de serem raras): 1) a pessoa pode fazer
tudo o que você quiser e ainda assim não chegar nos resultados, e você pode
continuar trabalhando com ela até alcançar; 2) o cliente chega muito perto de
alcançar o resultado, a ponto de ficar satisfeito, e pagar do mesmo jeito.
- O que foi acordado na reunião de vendas pode ter sido esquecido ou as
prioridades podem ter mudado, mas o relacionamento que você cria com o
cliente o fazem pagar do mesmo jeito.
Garantia condicional de modificação do serviço
- Você confere acesso estendido ao produto ou serviço, sem custos para o
cliente;
- É parecida com a garantia condicional de serviço, mas aqui existe uma
deadline;
Garantia condicional baseada em crédito
- O reembolso é feito em crédito para o cliente gastar dentre os seus outros
produtos e serviços;
- Funciona perfeitamente quando você quer fazer um upsell e seu cliente se
sente inseguro sobre se vai gostar, e então você diz que, se não gostar, pode
usar os créditos para adquirir outro serviço ou produto seu;
Garantia condicional de serviço personalizado
- Se eles não alcançarem o resultado, você vai trabalhar 1 a 1 com eles, até que
alcancem;
- Coloque muitas condições para te ajudar a manter o 1 a 1 frutífero;
- Funciona melhor quando você, enquanto dono do negócio, fica mais conhecido
ou famoso;
Garantia condicional de hotel + passagem aérea
- Para workshops e eventos presenciais, você pode fazer uma garantia de
reembolso não só do valor do evento, mas também dos gastos para ter vindo
ao evento;
- Já existe a garantia condicional descomunal, mas essa tem mais originalidade
e tangibilidade quanto o produto é um evento presencial.
Garantia condicional de pagamento de horas
- Boa para consultorias e mentorias, já que você reembolsa o valor da hora da
pessoa;
- Se a pessoa pedir o reembolso, peça o imposto de renda dela e divida pelo
número de horas comerciais existentes no período de um ano (dificilmente
alguém fará isso);
Garantia condicional de encerramento de contrato
- Você permite que seu cliente encerre o contrato sem custos;
- Se você nunca nem estipulou isso em contrato, essa é uma boa para você. Se
estipulou, também, porque você pode se diferenciarde concorrentes;
Garantia condicional de segundo pagamento adiado
- Você não cobra a segunda parcela ou a segunda mensalidade até que ele
consiga o resultado;
- Funciona muito bem para quem tem um sistema encaixado e sem atritos que
garantam o engajamento do cliente.
Garantia condicional de primeiros resultados
- Você continua pagando os custos do cliente até que ele consiga seus primeiros
resultados. Exemplo: se você não faturar 1.000 reais em 15 dias, eu pago os
anúncios até chegar nos 1.000 reais;
- Essa garantia mantém todos focados e engajados em conseguir o primeiro
resultado.
Anti-garantia: o produto perde o valor quando acessado/usado
- Serve para tudo o que pode ser facilmente "roubado", como um conjunto de
mensagens para prospecção: uma vez que o cliente viu, ele pode usar para
sempre sem precisar pagar mais nada;
- Nesse cenário, você não tem nenhuma garantia, nem mesmo de uma hora. O
reembolso é impossível, e você deve tomar vantagem disso e argumentar com
o prospecto: "eu estou aceitando a vulnerabilidade do meu negócio pelo seu
bem".
- A anti-garantia também pode funcionar muito bem com produtos de preço
alto, principalmente quando existe muita customização ou personalização de
entrega.
- Transforme a anti-garantia na sua vantagem competitiva: "não queremos
pessoas inseguras como clientes. Se você é bom para seguir instruções e está
focado no resultado, garanto que não precisará de nenhuma garantia."
Garantia implícita: modelos de desempenho, participação de lucros e
partilha de lucros
- Desempenho: A) ... Pague-me apenas $ XXX por venda/ $ XXX por show B) $
XX por Lb perdido
- Compartilhamento de lucros: A) 10% da receita de primeira linha B) 20% de
participação nos lucros C) 25% do crescimento da receita em relação à linha
de base
- Participação nos Lucros: A) X% do lucro B) X% do Lucro Bruto
- Catracas: 10% se acima de X, 20% se acima de Y, 30% se acima de Z
- Bônus/gatilhos: recebo X quando Y ocorre.”
- Nesses modelos, se você não performar, você não recebe; se performar, você
recebe conforme acordo estabelecido ANTES de começar o trabalho;
- Na opinião do Alex, é o caminho perfeito, primeiro porque você atrela sua
responsabilidade ao resultado do cliente, segundo porque elimina preguiçosos.
Essa relação estreita o relacionamento entre empresa e cliente, e aumenta a
colaboração entre as partes;
- É possível combinar a de performance e a de compartilhamento de lucros
para melhores resultados;
- Você pode bolar a sua própria garantia, basta entender os medos e os riscos -
psicológicos, inclusive - que seu cliente não quer tomar;
16. Melhorando sua oferta: Nome
- Pense no nome como o envelope da oferta. Além de deixá-la mais apetitosa, a
mudança do nome pode fazer com que a mesma oferta seja renovada,
pareça completamente diferente;
- Fórmula da Headline "MAGIC":
Magnet (magnético) Motivo magnético
Avatar (avatar) Anuncie o avatar
Goal (objetivo) Mostre o objetivo
Interval (intervalo) Diga quanto tempo vai levar
Container (método) Mostre o método
- Nenhum desses elementos é obrigatório, mas geralmente você vai usar 3-5
deles;
- Quanto mais curto e seco, melhor. A única maneira de saber se ficou bom é
testá-lo;
16.1. Tenha ummotivo magnético
- Comece o nome pelo motivo pelo qual a oferta existe;
- Exemplos: "grátis", "88% off", "Coleção de primavera", "novo", "aniversário", "dia
das mães"...
16.2. Anuncie o Avatar
- Seja o mais específico possível, para atrair exatamente quem você quer e
excluir quem você não quer;
- Exemplos: "donos de salão de beleza", "atletas aposentados", "executivos
ocupados de Campinas"...
16.3. Mostre o objetivo
- Articule o Resultado dos Sonhos. Quanto mais específico e tangível, melhor.
- Exemplos: "livre de dores", "o segredo do sorriso dos atores de TV", "nunca mais
fique sem fôlego", "Oferta de Milhões"...
16.4. Diga quanto tempo vai levar
- Dê uma expectativa de tempo razoável em que o Resultado dos Sonhos vai se
realizar;
- Exemplos: "em 10 dias", "em menos de 5 dias", "com 10 horas de atividade"...
16.5. Mostre o método
- Você quer mostrar que a sua solução é um conjunto de práticas, um sistema;
- Exemplos: "desafio", "intensivo", "programa", "detox", "experiência", "lançamento",
"mastermind"...
Dica de profissa: tente rimar. Rimas boas ficam na cabeça das pessoas. Uma oferta
que rima é uma oferta que fascina. Porém, não force a barra, é melhor não rimar do
que rimar na marra.
Dica de profissa: aliteração. É quando você usa palavras que começam com a
mesma letra ou som. É uma boa alternativa à rima. Mas, como na rima, não force a
barra se não conseguir um bom resultado.
- Foque em ter um nome de impacto, mesmo que isso signifique comprometer
um pouco a fórmula MAGIC;
- Use esse método para nomear também os seus bônus, itens, garantias, etc.
16.6. O que acontece quando sua oferta fica fraca
- Sua oferta pode começar a perder força ao longo dos anos, porque o tom do
mercado vai mudando. Para manter as coisas fluindo, Alex sugere que você
tome as seguintes atitudes, exatamente nesta ordem:
1. Mude os criativos usados para anúncios;
2. Mude a copy dos seus anúncios;
3. Mude a headline da sua oferta (MAGIC);
4. Mude "6 semanas de treinamento" para "42 dias de treinamento"
5. Mude "perca os quilos ganhos no Natal e Ano Novo" para "Ano novo, você nova"
6. Mude a duração da sua oferta;
7. Mude seu desconto;
8. Mude a estrutura de monetização (mude os preços dos produtos e mude os
preços âncoras).
- Quanto mais para baixo da lista, mais burocrática e difícil é a mudança, por
isso comece pelo topo;
- Se a oferta uma vez deu certo, raramente você precisará mudá-la no seu
esqueleto. Prefira sempre mudar a "embalagem", aquilo que seu público vê;
- Se for possível no seu negócio, teste de uma vez só inúmeras "embalagens"
diferentes (copy, criativos, descontos, materiais gratuitos, etc.);
17. Execução e conclusão
- Neste livro você aprendeu:
1. Não seja comoditizado;
2. Escolha um nicho que não está em declínio;
3. Cobre caro;
4. A Equação do Valor;
5. Criar sua oferta em 5 passos;
6. Empilhar valor para poder cobrar mais caro;
7. Usar escassez;
8. Usar urgência;
9. Usar bônus estrategicamente;
10. Usar garantias para reverter o risco;
11. Nomear corretamente sua oferta
- Você provavelmente tem agora, nas suas mãos, uma Oferta de Milhões;
- Para muitos, essa versão será a que os levará do 0 até os 100.000 reais em
lucro. E, daí em diante, é só uma questão de tempo.